【年収2000万円】キーエンスの営業凄すぎ「優秀な営業マンの条件を3つ挙げよ」

[bq title=”平均給与2000万円 最強営業集団キーエンスの「営業メソッド」 – ライブドアニュース” url=”https://news.livedoor.com/article/detail/17295310/”]従業員の平均給与が2000万円を超え、時価総額はソニーとほぼ同水準のキーエンス。営業利益率は実に5割という高収益を支えるのが最強の営業集団だ。

同社関係者によると、極端に高い社員が平均を引き上げているのではなく、ほとんどの社員の給与が概ね2000万円前後に集中しているのだという。この「どこへ出しても通用する」とされるキーエンス流の営業メソッドとは、いったいどんなものなのだろうか。

説得面接で「ストーリー組み立て力」をみる
キーエンスの新卒の選考方法は独特だ。以下は匿名を条件に同社OBが明かしてくれた採用プロセスだ。まず、説明会終了後の退出時に20秒間の自己PRを求められる。これが実質1次選考。この段階では第一印象を見ることが目的である。

その後の1次面接は「説得面接」と呼ばれている。
例えば、「テレビが嫌いで見ない人にテレビを奨める」「クレジットカード派の人を現金派になるよう説得する」「読書嫌いな人に読書を奨める」といったお題が与えられる。

面接官はこのとき、説得する相手の現状をきちんとヒアリングしたうえで、説得のストーリーを組み立てられるかどうかをみている。

2次面接は論理的な思考ができるかどうかをみる。「顧客満足度を上げる方法を3つ挙げよ」「優秀な営業マンの条件を3つ挙げよ」といったお題が与えられる。その場で回答を組み立てることが求められ、ビデオ撮影も行ってストレス耐性もチェックする。

キーエンスは製品の販売を代理店に任せず、すべて自社の営業担当者が直販している。その営業手法は徹底的にマニュアル化され、高付加価値製品のプレゼン資料は、過去に成約に至った顧客の属性や課題、ニーズ、製品に関する豊富な事例をもとに専門部署が作成し、タブレットに落とし込んで営業担当者に渡される。

ありとあらゆるケースとパターンが用意されており、営業担当者が自力で自分独自のプレゼン資料を作る必要はほぼない。顧客の課題やニーズに応じて、必要なプレゼン資料をタブレットから取り出す。若手社員は、どんな状況でどういう製品をどのように紹介するのかを徹底的にトレーニングされる。

外出日と社内にいる日は1日おきで、社内にいる日はひたすら電話でアポイント取りをする。会話の内容は詳細に記録し、顧客に紹介する製品のデモ機を操作しながら、上司を相手に会話のリハーサルもやる。

営業担当者の行動を徹底的に数値化
外出先から戻ったら、今度は外出報告書、通称「外報」にその日の行動を詳細に描き込み、その日のうちに上司と反省会を開く。

誰とどんなやりとりをしたのか。訪問前日に練った戦略をもとに、どういった展開になったのかを報告する。その報告を元に、上司からどうすれば良かったか、アドバイスを受ける。

こうした動作を毎日繰り返す。成約に至るまでに何回プレゼンテーションをしたか。プレゼンまでに納入先の担当者に何回会い、電話は何回かけたかーー。
営業担当者がなすべき行動は徹底的に数値化される。

過去の社員たちの実績がすべてデータベース化されているので、売れない人に何が足りないのかは数値でわかる。足りないことを実行すれば、かなりの確率で成果が現れる。「とにかく通う」「気合いと気持ちでどうにかする」という営業の世界とはおよそ無縁だ。 [/bq]